Venir à Dubaï pour affaires


On vous envoi à Dubaï pour une signature ou pour rencontrer de nouveaux prospects ? Comme partout dans le monde, il y a des règles à connaitre et vous serez d'autant mieux accepté si vous les connaissez ! Voici le petit tour d'horizon indispensable...



Commencez par travailler vos relations !

De nombreux business sont tenus par des familles d'Emiratis, et au début des relations contractuelles vous discuterez inévitablement avec les jeunes membres de la société pour pouvoir construire votre relationnel avant de gravir des échellons et de pouvoir rencontrer le véritable décisionnaire. En clair, pour parler business vous allez commencer avec le petit-fils pour finir avec papy. N'attendez pas un retour immédiat, parfois ça prend beaucoup de temps avant qu'un accord soit signé.


Soignez votre image...

Pensez à prendre beaucoup de cartes de visites, y'a rien de pire pour votre image de marque que de vous pointer à un rendez-vous et de ne plus avoir de carte à donner. Faites imprimer vos cartes en Anglais et en Arabe, et même si l'anglais est largement utilisé pour les affaires le fait de connaitre quelques mots d'Arabe ou quelques phrases sera considéré comme étant de bonnes manières, surtout si vous interlocuteur est un Emirati. (Aucun intéret par contre si c'est un Européen).

Pour continuer, soyez sûr que les documents que vous allez emporter avec vous et que vous allez présenter sont graphiquement de bonne qualité et qu'ils ne contiennent pas d'images choquantes : vous éviterez donc des photos de femmes en tenus sexy ou provoquante, vous éviterez les photos d'alcool ou de gens entrain de boire et des images de cochon ou de porcs. N'utilisez pas non plus de photo d'un doigt qui pointe vers quelquechose (on l'utilise souvent pour mettre en avant des arguments), ça sera considéré comme étant grossier.

Il est bien sûr recommandé d'arriver aux rendez-vous à l'heure (là-bas ils ne connaissent pas le quart d'heure Toulousain) même si vous vous retrouverez parfois à devoir attendre avant de rencontrer votre interlocuteur.

 


Durant la discussion

Avant de démarrer, il est coutumier de prendre un verre (pas d'alcool) avec votre interlocuteur et de discuter de choses et d'autres pour créer un climat préalable. Parfois, vous serez amené à parler affaires autour d'un repas, les arabes pensent que cela apporte beaucoup dans une relation. Pensez alors à inviter vos clients de la même manière si vous voulez poursuivre les discussions ou entretenir les relations.

Bien souvent, lorsque vous avez rendez-vous avec plusieurs personnes et que la discussion avance bien, repérez celui qui parle le moins : c'est souvent lui qui prendra la décision. Faites aussi attention aux mots que vous utilisez : en général, chacun aura une fort impact sur la discussion. Soyez donc sûr des termes que vous employez.

Il peut arriver que durant la discussion votre interlocuteur soit interrompu pour y gérer d'autres affaires (téléphone, affaires personnelles...). Cela n'a rien d'inhabituel, ne le prenez donc pas comme une offense personnelle.

Le marchandage est toujours de mise là-bas, pensez-y lorsque vous faites votre offre de prix ! Si vous annoncez tout de suite votre meilleure offre et que vous ne lachez plus rien ensuite, ça va foirer avec votre client qui va se sentir blessé.


Et avec les femmes ?

Pour vous Mesdames, faites attention à votre tenue vestimentaire si vous faites affaire avec des Emiratis : évitez les vètements trop "moulants" et trop près du corps : on ne doit pas deviner vos formes. Vous avez le droit de porter des jupes si elle ne sont pas trop courtes. Les pantalons aussi sont tolérés.

Sachez que dans les diners officiels les hommes et femmes sont séparés, ils ne mangent pas à la même table et seront souvent éloignés dans la pièce. Dans les meeting et autres conférences vous trouverez peut-etre des inscriptions sur des chaises ou table avec "Women Only". Il faut comprendre que les hommes n'ont pas le droit de s'assoir à cette table, par contre les femmes peuvent s'assoir n'importe où. (C'est juste au cas ou ces dames ne veulent pas se retrouver mélangé avec des hommes).

Pour le premier contact, c'est plus subtile : c'est l'homme qui fait le premier pas ! Certains Musulmans ne toucheront pas les femmes s'ils ne sont pas mariés avec ou s'ils ne sont pas proches. Dans ce cas, si c'est l'homme qui vous tend la main vous pouvez lui serrer, sinon ayez avec lui un contact visuel et hochez de la tête avec un sourire en disant bonjour.

Pour vous Messieurs, ce sera la même chose : si vous devez dire bonjour à une femme attendez d'abord d'avoir été présenté avant de pouvoir éventuellement lui serrer la main. Mais les femmes Arabes ne donnent pas toujours la main à un non-arabe, ce sera à vous de déceller son comportement. En clair, ne soyez aucunement entreprenant lorsqu'il s'agit de dire bonjour !


Les signes et choses à éviter

Si vous buvez un verre avec votre client, utilisez toujours votre main droite pour tenir le verre, la main gauche est considérée comme impure (ça voudrait dire que vous considérez la boisson qu'il vous offre est de la me***). Ne montrez jamais vos semelles de chaussures (ne croisez donc pas les jambes), votre interlocuteur penserait que vous le considérez comme quelque chose de sâle qui traine à terre...
Enfin, et cela semble logique : ne mettez pas un Arabe mal à l'aise ou en mauvaise situation lorsqu'il est avec d'autres Arabes !




 
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